萬泰股份IPO：七大姑八大姨來“圍食”！應收奇高！利潤依賴補貼！這個問題引來問詢！
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來源：IPO日報
由一個家族直接掌握企業的經營權時，既有優勢，也有弊端。
11月15日，淮南萬泰電子股份有限公司（下稱“萬泰股份”）將在北交所上會，迎接上市委的面審。
萬泰股份就是一家典型的家族企業。余氏兄弟掌握公司控制大權，一眾親屬也入股公司。他們或擔任職務，或從事與公司銷售有關的業務。可謂“肥水不流外人田”。但這樣的情況在IPO過程中，少不了上市委的“拷問”。此外，公司還面臨系列質疑：業績對政府補助存在依賴，銷售服務商模式被疑“利益輸送”…
依賴政府補助
據悉，萬泰股份主要聚焦煤礦領域，專業從事智能防爆設備和智能礦山信息系統的開發、生產和銷售，下游客戶主要為煤炭生產企業。
萬泰股份是由余氏家族經營的家族企業。
公司控股股東、實際控制人為余子先、余子勇，系兄弟關系。截至招股說明書簽署日，余子先持有公司40920157股股份，占公司股份總數的41.63%；余子勇持有公司13489360股股份，占公司股份總數的13.72%，兩人合計持有公司55.35%股份。余子先任公司董事長、總經理，余子勇任公司董事、副總經理，雙方已簽署一致行動協議。
二人的親屬，在公司持有股份的實控人哥哥余子軍、妹妹余淇、姐姐的兒媳張玲、余淇的配偶關友兵、余子勇配偶的妹妹的配偶段俊飛也已出具承諾函，為實際控制人的一致行動人。
除了妹夫擔任了副總經理職務，實控人連襟段俊飛和實控人的侄子們也承擔了與公司業務相關的工作，且在本次IPO過程中被交易所問詢關注。具體情況，本文稍后介紹。
先來看公司業績表現。2021年—2023年及2024年1月—6月（下稱“報告期”），公司營業收入分別為43853.43萬元、54603.55萬元、61178.01萬元和26999.33萬元；凈利潤分別為4152.37萬元、7962.61萬元、8552.40萬元和2019.01萬元。
可以看出，公司收入存在明顯的季節性變化。
以2023年為例，一至四季度主營業務收入所占比例分別為13.37%、28.45%、16.07%和42.11%，一季度相對較低，四季度則占比最高。
萬泰股份表示，這是由于公司主要客戶為大中型國有煤炭企業，每年的投資計劃、立項申請和審批等工作通常集中在上半年，而公司中標后的實施更多集中在下半年，造成下半年完工、驗收較為集中。
客戶性質或許也影響了回款速度。公司應收賬款占同期營收的比例居高不下。報告期各期末，公司應收賬款賬面價值分別為36855.37萬元、46775.80萬元、47482.08萬元和48228.14萬元，占同期營業收入的比例分別為84.04%、85.66%、77.61%和178.63%，占比較高。
在業績方面還有一點值得注意，公司對政府補助存在不小的依賴，一度有過半的利潤為政府補助。
報告期內，公司計入當期損益的政府補助金額分別達到了1975.08萬元、4755.44萬元、2752.69萬元和910.19萬元，占同期利潤總額的比例分別為45.44%、53.52%、29.32%和39.88%。
本次IPO，萬泰股份擬使用募集資金2.54億元投入智能防爆設備產業化項目和研發能力提升項目。
據了解，公司智能防爆設備產業化項目新增產能涉及產品為公司主要經營的產品，合計增產97900臺/年。
然而2023年度，公司智能防爆設備產量為19564臺，銷量為18456臺，產銷情況尚未飽和。公司新增產能是否有必要？能否順利消化？
服務商立奇功
據萬泰股份介紹，在防爆電器領域，傳統意義上的經銷商在技術專業性、資質條件等方面很難滿足客戶的要求，獨立開展業務存在較大難度。因此，廠商通常選擇采用銷售服務商協助銷售，銷售服務商則在廠商指導下開展銷售推廣與客戶服務，由廠商直接與客戶簽署銷售合同、銷售產品。
具體來說，公司和銷售服務商簽訂協議，銷售服務商協助公司開展市場信息搜集、挖掘客戶資源、產品的宣傳與推廣、客戶貨款催收、售后信息反饋和用戶關系的維護等工作。由此，公司存在由銷售服務商模式形成的收入，也存在向銷售服務商支付的銷售服務費。
IPO日報發現，在同行業可比上市公司中，電光科技、北路智控、華榮股份和新黎明等企業同樣使用了銷售服務商的業務模式。
不過，萬泰股份的銷售服務商們存在一些特殊情況。
公司過半收入一度由銷售服務商模式達成，這其中，由公司的前員工轉行的銷售服務商們表現亮眼。此外，也存在由銷售服務商轉行成為公司員工的情形。更為特別的是，還要數實控人的親戚們也入局成為公司的銷售服務商。他們當中，有人的服務費率甚至異常高。
報告期內，公司銷售服務商模式收入占同期主營業務收入的比例分別為51.34%、27.56%、23.16%和18.84%，其中部分銷售服務商系公司前員工，公司向其控制的企業支付銷售服務費，該類銷售服務商模式收入占同期主營業務收入的比例分別為45.26%、24.60%、19.95%和15.06%。
從人數上來看，前員工也是“主力軍”。報告期內，公司銷售服務商個人的數量分別為54人、46人、43人和44人，其中前員工為40人、35人、33人、33人；銷售服務商控制的企業數量分別為68家、56家、44家和45家，前員工控制的企業分別有52家、39家、34家和34家。
在整個報告期內，有7名原銷售服務商入職公司成為公司員工。
再看實控人的親屬，有三位成為公司的銷售服務商，報告期內合計形成的銷售服務費金額分別為128.02萬元、199.48萬元、219.37萬元和68.67萬元。其中，段俊飛系實際控制人之一余子勇的連襟，余洋、余超系公司實際控制人余子先、余子勇的侄子。
有意思的是，報告期內有33家客戶在與公司合作之后，又與前員工服務商合作。
按照萬泰股份的說法，服務商模式激勵程度更高，利于公司銷售目標的達成，同時管理成本更低。
需要說明的是，公司與服務商未約定明確的服務費計提比例，銷售服務費計算方法是以合同價（即公司與客戶簽訂的合同價格）與出廠價（即公司最低指導售價，按成本加成計算所得）的差額確定。因此，服務商們的“動力”更足。
萬泰股份強調，公司具有獨立獲客和銷售服務能力，銷售模式以一般直銷模式為主，銷售服務商模式為輔。報告期內，公司一般直銷模式收入占比分別為48.66%、72.44%、76.84%和81.16%，呈上升趨勢，服務商模式收入占比分別為51.34%、27.56%、23.16%和18.84%，呈下降趨勢，僅為一般直銷模式的補充。
這樣的背景下，有一些疑點值得關注。
比如，服務商模式與直銷模式下毛利率差異過大，不同產品的毛利率變動也不一樣。2023年，銷售服務商模式毛利率高于直銷模式毛利率超過10個百分點，其中智能防爆設備毛利率高于直銷模式，智能供電系統毛利率低于直銷模式。
再如，服務商模式下不同客戶之間，銷售毛利率也能夠形成較大的差異，介于7.28%至40.88%之間。個別服務商的服務費率也不同，有的異常高，如余紅恩以及上文提到的余超。
既然銷售服務商模式下毛利率比直銷還要高，如此高效優質的服務模式為何占比逐年降低，僅為直銷的補充？為什么同樣品類產品，不同客戶之間的毛利率差異這么大，給予不同服務商的服務費率也有明顯差異？
種種奇觀也引發了交易所的關注。第二輪問詢函中，上市委要求公司解釋銷售服務費計提金額的合理性、毛利率的差異較大的情況，分析個別服務商的服務費率異常原因，計算報告期各期主要類別產品的平均成本加成比例、銷售服務費平均比例，說明成本加成比例和服務費率是否符合行業平均水平，說明是否存在通過銷售服務商向客戶進行商業賄賂的情形。
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